商品の魅力が伝わる！LPの構成の考え方

「そもそもLP をどうやって作ればいいのか分からない」

「ECサイトで商品ページ を作ってみたものの、なかなか売上に繋がらない」

ECサイトを運用している方はこのような悩みを抱えたことがあるのではないでしょうか。

本記事ではECサイト運用をする際に誰もがつまずくであろう、 LPの構成の考え方についてご紹介します。

LPとは？

LPとは、ランディングページ（Landing Page）のことで、直訳すると「（訪問者が）着地するページ」のことです。

一般的には、広告をクリックした時のリンク先ページ（クリックした時に飛んだ先の商品ページ）をLPと呼びます。

LPは、ECサイトでの商品の購入やサービスの申し込みやお問い合わせなどのアクションを目的としており、基本的に1ページで構成します。
それぞれの商品やサービスに特化して作成するため、狙ったターゲット層に訴求しやすくなり、成果を得られやすいです。
また、運用していくうえで検証や改善もしやすいといった特長もあります。

単純にLPを“作成をしただけ”では 売上アップや成果には繋がりません。
ECサイト運用では、いかに商品の魅力が伝わるLPを作れるのかが鍵になってきます。

売上に繋がらない原因は？

前述したことで、ECサイト運用において売上を作るにはLPを作成することが重要な業務ということはお分かり頂けたでしょう。
しかし、やみくもにLPを作っただけでは売上には繋がりません。
構成を考えずに作成し、売上に繋がらなかったものの特徴として下記のようなものがございます。

・商品ページのデザインがオシャレなだけでお客様が欲しいと思う情報が見つからない
・LPの情報が多すぎて、商品の魅力が分かりづらい
・購入ボタンを見つけにくい

どんなに商品やサービスが良いものであっても、その魅力が伝わらないLPを作ると無駄なページになってしまいます。
ECサイトの運用の業務の中でもLPの構成一つがこんなにも重要となるのです。

構成を考える際のポイント

ここからは実際に商品の魅力が伝わるLPの構成を考える際のポイントをご紹介していきます。

まず下記の８つの項目に分け、ページの流れを重要視し構成します。

それにより、商品の魅力が伝わりやすいLPを作成することができます。

1．キャッチコピー・ファーストビュー

2．共感部

3．商品（サービス）の提示

4．ベネフィット

5．お客様の声

6．差別化

7．専門家の意見、エビデンス

8．アクション

こちらの8つの項目について細かくご紹介します。

1.キャッチコピー・ファーストビュー

ここでは、お客様の抱える、悩みや課題などの関心事を、指摘します。
お客様が1番最初に目にする部分でもあるため、作成するうえで大切な項目の1つです。

要素として下記4つをご説明します。

要素1：キャッチコピー

キャッチコピーは、商品・サービスのベネフィットを簡潔に説明し、その商品を使用した際のイメージをさせることが主な役割です。

要素2：権威付け

「この商品は皆様から認められています」というような証明ができる情報を提示し、お客様へ安心感を与えることができますま。

たとえば、受賞マークなどがこれに該当します。

要素3：オファー

「通常〇〇円→限定〇〇円」、「今だけ送料無料」などのお得な情報を提示することでお客様へ今買う理由を与えることができます。

▼オファー例として下記のようなものがあります。

・期間限定プレゼント

・先着100名様50%OFF

・２個購入でさらに1個プレゼント

・「このページを見た」で1,000円OFF

・お申し込みでスキルアップ資料をプレゼント

・ポイント50 %還元

など

＜ポイント＞
・ファーストビューは3秒で理解できるようにすること

・配色や配置など視線の移りを意識して作成すること

→離脱させないように、興味を持ってもらえるような工夫が必要となります。

2．共感部

見た人に共感を得るにはどうすればよいのか？

ここではお客様の気持ちに寄り添う言葉を提示します。

お客さんの気持ちを代弁し、「そうそう」と頷かせることで商品に対しての興味を惹きます。

要素1：お悩みの提示

「たとえばこんなお悩みはありませんか？」といくつか悩みを提示することで共感し、また「あなたの悩みを解決できます。」といったイメージを持たせることができます。
 

＜ポイント＞

・ターゲットの悩み、問題意識を掘り起こす

・ユーザーに共感してもらうような悩みを記述する

3.商品／サービスの説明

ようやくここで、商品やサービスの説明をします。

商品の写真だけでなく使用イメージの画像を使うことで、使用しているところをイメージさせ、アクションへと繋げることができます。

サービスの説明をする場合はイメージ画像を設置することも有効です。
文字ばかりではなく、視覚的にイラストや写真、画像を設置することで見やすいページになります。

要素1：商品・サービスの特徴に強弱をつけて説明する

運用するうえでどのようなところに強みを持ち、お客様のお悩みを解決できるか記載をすることは、自分にとって必要なものかどうかの判断基準となります。

＜ポイント＞

・商品を使用しているシーンを想像させる

・松竹梅をつけて、意思決定を容易にする

▼例

・化粧品の場合
　テクスチャーや性能、デザインなど

・サプリの場合
　仕様成分、効能、飲む頻度など

4.ベネフィット

ここでは、購入した後、自分が今よりどのような良い状態になるかをご説明します。

ベネフィットはお客様にとって「商品から得られるプラス面の価値、効果」という意味を表します。
ベネフィットを提示することでより、商品の魅力が伝わりやすくなり、購入意欲を上げることができます。
ベネフィットについての詳しい情報については、下記のECサイト運用のコラムをご覧ください。

▼参考
商品の魅力度UP！ベネフィットの正しい伝え方とEC運営での活用法

商品の魅力度UP！ベネフィットの正しい伝え方とEC運営での活用法

5.お客様の声

ここでは先ほどのベネフィットを、事実をもってご説明します。

お客様の声、商品の実証データや使用実績、マスコミ紹介などがそれに該当します。

ECサイトではお客様の声があることで信憑性が高まります。
 

キャッチコピーやベネフィットによって、お客様の心理状態は引上げられていますが、「本当だろうか？」と疑問に思うこともあるでしょう。

これは心の作用・反作用のようなもので、必ず反作用が働くため、そこで自分よりも先に購入した人の意見が必要となります。

お客様の声(レビュー)を提示することで、「これだけの人が評価しているなら大丈夫」と納得してもらうことができます。

また、その際下記の４つを 意識することでさらに信憑性が高くなります。

・可能であれば3つ以上掲載する

・商品の弱点を打ち消す

・ターゲット像に類似した購入者の口コミ

・匿名よりは実名、イラストよりは写真を掲載

＜ポイント＞

・ネットならではの不安を“リアル”な声で解消

・デメリットを打ち消すコメントを選ぶ

6.差別化

ここでは、商品・サービスの優位性をご説明します。

競合との違いが分からなければユーザーは低価格な競合に流れてしまうため、顧客目線でのベネフィットを提示する必要がございます。
 

7.専門家の意見、エビデンス

ここでは、先ほどの優位性をさらに事実をもってご説明します。

専門家の意見、エビデンスが記載されていることでお客様にとって安心のできる情報となり、購買の後押しとなるでしょう。

お客様の声での優位性がさらに信憑性が高まります。

8．アクション

ECサイトの商品の購入ボタンや申込ボタン、問い合わせボタンが該当します。

分かりにくく設置してしまうとお客様は離脱してしまう可能性があるため、重要な部分となっております。

またダメ押しのキャッチも提示することでお客様にとって最後の勇気として背中を押すこともできます。

まとめ

ECサイトを運用するうえでLPは、ただ作成するだけですと無駄な費用・時間となってしまいます。

重要なのは商品やサービスの魅力が伝わるよう工夫をし、売上や成果に繋がるページを作成することです。

自社内でLPの作成が難しい場合は、経験・ノウハウを持つ外部パートナーに任せるのもよい方法です。

ベイクロスマーケティングでは、ECサイトや楽天市場の運用代行を行っています。ぜひお気軽にご相談ください。

Written by bay_kasama