ECサイトで客単価アップのためのクロスセルとアップセル

ECサイトでの売り上げを伸ばす際に、私たちは売上方程式に基づいて戦略を立てていきます。

売上方程式
売上＝アクセス人数×転換率×客単価×リピート率

上記4つの軸に基づいたデータを分析し、分析結果を基に根拠のあるご提案させていただいています。
どの軸も欠かせないものではありますが、今回は客単価に焦点を当てて具体的な手法をお伝えしていきます。

客単価とは

客単価とは、1回の購買によって顧客1人当たりが支払う総額のことです。

客単価の計算式
客単価＝売上÷客数

ECサイトにおいては、客単価を一定の期間や母数を測り、割り出した「平均客単価」が重要な指標となります。

また客単価が上がることで、売上アップにつながるメリットもあります。

（例）月間2,000PV・転換率10％・客単価が1,000円のECサイト

2,000 × 10% × 1,000 = 200,000円
↓
客単価2,000円への引き上げに成功した場合、
2,000 × 10% × 2,000 = 400,000円

つまり客単価を上げることで、今までと同じアクセス数や転換率であっても売上をアップさせることが可能になります。

では、ここからは客単価をアップするための具体的な手法、「クロスセル」と「アップセル」をご紹介します。

クロスセルとは

一つの商品を購入した顧客に対して、関連する商品を合わせて販売することを「クロスセル」といいます。

マクドナルドなどでハンバーガーを購入する際に、「ご一緒にポテトはいかがですか？」と言われたことはないでしょうか？実はこれもクロスセルの手法の一つです。

またコンビニやスーパーのレジの横に、安価のお菓子や飲料などが置いてあることも多いですが、これについても同様です。
「どうせ一緒に食べるなら」と、つい手を出してしまう顧客の心理を上手くついています。
関連商品をセット購入することで○%値引きされる、もう一つ商品がついてくる、というのもクロスセルの手法です。

実店舗でできることをECサイトにおいても活用することができます。
とくに楽天市場やAmazonのような「モール型ECサイト」においては、自動でレコメンド機能がついており、関連商品を表示させることができます。

モール型ECサイトでは、例えば包丁を購入するときにはまな板がおすすめされたり、スマートフォンのケースを購入するときにはフィルムがおすすめされたり、自動的にレコメンドされることが多いです。

商品をセットで購入することで、お客様の生活がいかに豊かになるかという観点で関連商品を打ち出すことがポイントとなります。

アップセルとは

現在ある商品よりグレードの高い商品を販売することや、上位モデルに乗り換えてもらうことを「アップセル」といいます。

飲食店で定価のドリンクを注文したときに、「プラス50円で2倍のLサイズに変更できますが、いかがでしょうか？」というセールストークがまさにアップセルです。
予算より高くても、「50円で2倍になる」という格安感につられ、予算より高いものを買ってくれるお客様が増えるのです。

ほかにも季節や期間を限定した場合（例えば結婚や出産などの特別なギフト）にも、グレードの高い商品が提案しやすいでしょう。
「大切な人に贈りたいからちょっとグレードの高いものを」と、予算より高額な買い物をしてしまうのと同じ原理と同じです。

また実際に使用した商品でも、価値を感じた化粧品などを通常購入された方に対して、定期商品に誘導することもアップセルの一つです。

まとめ

クロスセル・アップセルはどちらも顧客が今よりも多くの金額を支払うことなります。
重要なのは、多くの金額を支払うことで得られるメリットを理解してもらうことが大切です。

しかし、売り手側の売上アップにつながるメリットはありますが、顧客への押し付けは注意が必要です。
あくまでも、お客様のニーズがあった商品を選定しすることがポイントとなります。

ベイクロスマーケティングでは、レコメンド機能を用いたECサイト制作はもちろんのこと、顧客が満足するためにはどのような導線作りをすればいいかを真剣に考えてECサイトを制作いたします。
ときにはクライアントと一緒になってセット商品のご提案などもさせていただいております。

ECサイトの売上に伸び悩んでいる、どうしたらいいか分からないなどございましたら、ぜひお気軽にご相談ください。

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Written by koyama